Vorige week stond ik – net als velen anderen – bij een bekende speelgoedwinkel in Nederland om mijn 5 december cadeaus in te slaan. Voor me stond een wat oudere vrouw te praten met de caissière:

Mevrouw: “Dus dit speelgoed uit de nieuwe folder heeft u helaas niet op voorraad?”
Cassière: “Nee, mevrouw, we hebben van veel artikelen slechts een klein aantal exemplaren gekregen.”
Mevrouw: “Wanneer denkt u dat het weer binnen is?”
Cassière: “Ik denk pas na 5 december, mevrouw.”
Mevrouw: “Dat is onhandig… dan zoek ik wat anders uit.”

Sinterklaas-marketing

Zonder dat deze mevrouw (en waarschijnlijk ook de caissière) het wist is deze vrouw slachtoffer geworden van iets wat ik graag Sinterklaas-marketing zou willen noemen.

Sinterklaas-marketing houdt in dat speelgoedwinkels en -fabrikanten adverteren met producten die vlak voor de feestdagen niet op voorraad zijn. Ze doen dit om op deze manier meer omzet te draaien. Immers, klanten moeten op zoek naar een ander product en komen later vaak nog terug om het speelgoed te kopen dat tijdens de feestdagen niet op voorraad was.

Commitment

Robert Cialdini omschrijft een zelfde voorbeeld in zijn boek ‘Influence‘ (dat overigens een échte aanrader is). Met name in de Verenigde Staten ‘beloven’ ouders van te voren aan hun kinderen, om voor Kerstmis, de cadeaus te kopen die op hun verlanglijstje staan.

Cialdini kwam hier zelf achter toen hij jaar na jaar een buurman tegenkwam in de speelgoedwinkel. Hij kwam deze buurman tegen vlak voor de feestdagen en een paar weken na de feestdagen. Allebei hadden ze kinderen die ongeveer dezelfde leeftijd hadden en jaar na jaar waren ze samen op zoek naar een vervangend cadeau… en een paar weken later naar het cadeau dat op het verlanglijstje stond.

Commitment (en met name het uitspreken hiervan) is volgens hem de sociale beïnvloedingstactiek die hieraan ten grondslag ligt. Binnenkort schrijf ik meer over de andere vijf beïnvloedingsmechanismen die Robert Cialdini heeft beschreven.

Je kunt het boek van Robert Cialdini hier bestellen!

Bronvermelding: Cialdini, R.B. (2009). Influence: science and practice (5th edition). Pearson Education Inc.