Tijdens mijn studie was het boek ‘Social Influence‘ van Robert Cialdini als een bijbel. Wat een heerlijk boek, vol aansprekende voorbeelden en gave theorieën over beïnvloeding. Een tijdje geleden werd me het boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s‘ van Pacelle van Goethem aangeraden om meer inzicht te krijgen in de toepassingen van de theorieën van Cialdini.
Titel
De titel doet vermoeden dat je na het lezen van dit boek een meester-manipuleerder bent. Dat je weet hoe je zelfs aan een eskimo (of Inuit) ijs kunt verkopen. Helaas, niks is minder waar; ik heb nog altijd geen verstand van ijs. Echter, wat ik nu nu wel weet is hoe ik een eskimo ontspannen en hoog betrokken kan krijgen en hoe ik op die manier de kans vergroot dat hij zich door mij laat overtuigen. Door aansprekende voorbeelden en creatief gevonden wetmatigheden beschrijft dit boek hoe de wereld van het overtuigen in elkaar zit. De vele concrete tips, die ook goed toepasbaar zijn in de praktijk, maken het een echte aanrader. De Nederlandse Cialdini!
Ontspannen versus verzet, en hoog betrokken versus laag betrokken
Van Goethem beschrijft dat er twee variabelen van groot belang zijn als je een ander probeert te overtuigen, namelijk de mate van ontspanning bij de ander en de mate van betrokkenheid bij het onderwerp.
Als iemand ‘in verzet‘ is zijn er twee mogelijkheden. Vindt hij het onderwerp belangrijk (hoog betrokken) dan zal hij ‘vechten‘.
Op het moment dat hij het onderwerp niet interessant vindt (laag betrokken) is er geen reden om nog moeite te doen en haakt hij af.
Als iemand ontspannen is en het onderwerp belangrijk vindt (hoog betrokken) zal de ander gaan nadenken – dit is een bewust en inhoudelijk proces. Op het moment dan hij het niet interessant vindt (laag betrokken) gaat hij over op ‘de automatische piloot’ en zal de ander jou volgen.
Wetten van Van Goethem
Van Goethem beschrijft aan de hand van een zestal wetten hoe je mensen kunt laten ontspannen en een hoge betrokkenheid kunt creëren. De Wet van Clinton beschrijft bijvoorbeeld hoe je ‘als vriend’ anderen kunt overtuigen. Binnen deze wet zitten wat interessante regels, zoals bijvoorbeeld de ‘Onderhandelregel van Sadat‘, waarin als belangrijkste tips wordt gegeven om te investeren in anderen, anderen te bedanken en gemeende complimenten uit te delen.
Om bij iemand een hoge betrokkenheid te bewerkstelligen kun je bijvoorbeeld gebruik maken van de ‘Wet van het Warme Bad – overtuigen met de goede argumenten‘ waarin van Goethem beschrijft hoe goede argumenten eruit zien (en hoe niet).
Aanrader?
Het boek van Van Goethem lees je in een avond uit. Het is een feest van herkenning om de lessen te lezen die getrokken worden uit de bekende (en minder bekende) voorbeelden. De verhalende schrijfstijl zorgt er daarnaast voor dat je snel hoog betrokken raakt bij dit interessante onderwerp. Mijn tip? Maak er een ontspannen avond van en laat je overtuigen door ‘ijs verkopen aan eskimo’s’!
