Ik ga op skivakantie! Samen met drie vrienden van me. Drie jaar geleden zijn we voor het laatst met ons vieren gegaan. Toen was het makkelijk om te regelen; we studeerden nog. Nu zijn we allemaal ‘aan het werk’ en hebben we relaties. Het was lang onzeker of we wel konden gaan. Eén van mijn vrienden heeft namelijk net een kleine gekregen en zijn vrouw was in eerste instantie niet zo enthousiast over onze plannen. Toch heeft hij zijn vrouw ervan weten te overtuigen. Hoe hij dat heeft gedaan? Een kwestie van het toepassen van enkele psychologische tactieken.

The Door in the Face

Een van de bekendste psychologische technieken om iemand akkoord te laten gaan met je verzoek is ‘the door in the face‘. Deze tactiek houdt in dat je een ontzettend groot, buitenproportioneel verzoek doet (mag ik 1.000 euro van je hebben?) om vervolgens een kleiner (en het échte) verzoek gedaan te krijgen (Nee? Mag ik dan honderd euro lenen?). Uit onderzoek is gebleken dat mensen eerder geneigd zijn om met het tweede verzoek akkoord te gaan als het eerste verzoek er aan voorafgegaan is.

In ons ski-voorbeeld: “Ik zou graag twee weken gaan skiën met mijn vrienden, vind je dat goed? Nee? En als het vijf dagen zouden zijn?“.

The Foot in the Door

‘The foot in the door‘ is een tweede techniek die precies andersom werkt. Uit onderzoek bleek dat mensen eerder geneigd zijn om op een tweede verzoek in te gaan (zou u deze sticker op uw auto willen plakken?), als men eerst al akkoord is gegaan met een kleiner verzoek (wilt u deze petitie tekenen voor de verkeersveiligheid in deze wijk?). De voorwaarde hierbij is wel dat beide verzoeken met elkaar te maken hebben. Dit heeft te maken met het consistentie-principe; mensen willen graag ervaren en gezien worden als consistent.

In ons ski-voorbeeld: “Ik ga vanavond even op stap met mijn vrienden, okay?“, gevolgd door “Vind je het dan ook goed als ik een aantal dagen met mijn vrienden ga skiën?“

Low-ball techniek

Een derde techniek, die veel lijkt op ’the foot in the door’ is de ‘low-ball techniek‘. Deze techniek wordt vaak toegepast door verkopers, bijvoorbeeld van auto’s. Het eerste aanbod is zo aantrekkelijk, waardoor je geneigd bent om ‘ja’ te zeggen. Daarna komen er echter allerlei aanvullende voorwaarden bij, waardoor het aanbod minder aantrekkelijk wordt. Er zijn echter maar weinig mensen die hun ‘ja’ in een ‘nee’ zullen veranderen. Denk bijvoorbeeld aan de additionele kosten voor het rijklaar maken van de auto of de aanvullende pakketten (“oh! U wilt er wielen bij? Dat kost nog eens € 1.000 euro extra”).

In ons ski-voorbeeld: “Dus ik mag vier dagen weg met mijn vrienden? Super! Dan vertrekken we wel de avond ervoor en komen we de dag erna terug – de reistijd zat er natuurlijk niet bij!“

Tot slot

Ik verheug me op mijn 4 dagen skiën! Dit artikel is niet geschreven om mensen te veranderen in manipulatieve wezens, maar wel om je bewust te maken welke technieken soms op je losgelaten worden. Als je deze herkent kun je voor jezelf een betere afweging maken of een aanbod daadwerkelijk zo interessant is als dat het gepresenteerd wordt. Wil je daar meer over lezen of weten? Lees dan eens het boek Influence van Robert Cialdini!