Wie denkt dat hij aan goede argumenten genoeg heeft om een ander te overtuigen, komt geregeld van een koude kermis thuis. Iedereen heeft het een keer meegemaakt: je kunt uitstekend aantonen dat je gelijk hebt, maar je krijgt het niet. En dat is raar, want dat gaat tegen de regels van onze logica in. Zijn we eigenlijk wel zo logisch? Psychologen Tversky en Kahneman deden experimenten waaruit is gebleken dat mensen sterk worden beïnvloed door de verwoording van een bepaalde keuze. Als de nadruk ligt op verlies, dan reageren ze anders dan wanneer de nadruk ligt op winst. Ondanks dat de uitkomst van hun keuze in beide gevallen gelijk is, gebeurt er in het brein toch iets anders.

Snel en langzaam denken

Via talloze experimenten en neurologische onderzoeken komen we er steeds meer achter dat we ons geregeld absoluut niet houden aan onze eigen logische regels. Hoe een verhaal verteld wordt, beïnvloedt onze interpretatie. Al zijn we ons daar zelden van bewust. We zijn geen homo economicus – wezens die op basis van kansberekening en logische afwegingen leven. Dat zelfbeeld is op z’n zachtst gezegd naïef te noemen.

Hoe het wel zit is uitgebreid onderzocht door Daniel Kahneman. Na zijn experimenten wilde hij een verklaring voor het feit dat mensen zich zo ogenschijnlijk gemakkelijk lieten beïnvloeden door onlogische dingen. Hij ontdekte dat ons brein twee soorten van denken herbergt: snel en langzaam denken. Uit het volgende voorbeeld blijkt meteen hoe dat werkt. Stel je loopt over straat en er loopt een onvriendelijk ogende man recht op je af. Hij reikt in zijn binnenzak en trekt een mes tevoorschijn. Jij maakt hoogstwaarschijnlijk rechtsomkeert of begint om hulp te roepen. Daar hoef je geen twee keer over na te denken.

Wat er op zo’n moment in je brein gebeurt is allemaal volautomatisch en intuïtief. Je systeem 1 (dat is het snelle denken) scant de omgeving, ontdekt gevaar en reageert. Voordat je er erg in hebt, reageert je lijf door te vluchten of te vechten. Zonder te twijfelen heb je de situatie ingeschat. Je snelle systeem 1 is altijd als eerste aan zet als je een prikkel binnenkrijgt. Het maakt een eerste ruwe interpretatie van de situatie: wat moet ik hier van vinden. Je systeem 1 duikelt ervaringen, stereotypen, ezelsbruggetjes, emoties en associaties op om snel tot een oordeel te komen. Dat gaat razendsnel, zodat je in het geval van leven of dood snel genoeg de juiste beslissing kunt nemen.

Meestal snel en soms langzaam

Maar wat nu als de man je na begint te roepen dat hij iets voor je heeft? En hij het ‘mes’ overhandigt, dat bij nader inzien je eigen mobieltje is, dat je ergens bent vergeten? Oeps. Ons snelle denken is soms té ruw. Gelukkig hebben we ook systeem 2: het ‘langzame denken’. Nadat systeem 1 een interpretatie heeft gemaakt, kan systeem 2 in actie komen om daar eens kritisch en logisch naar te kijken. Daarmee kunnen we foute inschattingen corrigeren. Kahneman noemt deze vorm van denken niet voor niks ‘langzaam’. Als we in elke situatie zouden afwachten wat systeem 2 ervan vindt, zouden we door elke uit het niets opduikende auto geschept worden.

Daarbij kan systeem 2 maar één ding tegelijkertijd. Probeer maar eens tegelijkertijd een gesprek te voeren met iemand die zich concentreert op een lastige rekensom. In de meeste gevallen wordt informatie simpelweg met systeem 1 verwerkt. En zelfs al besluit systeem 2 zich ermee te gaan bemoeien: meestal wordt het eerste gevoel door systeem bevestigd. Zo kritisch is dat denken van ons dus niet echt.

Strategisch inspelen op systeem 1

De meeste informatie wordt enkel door ons snelle denksysteem geïnterpreteerd. Daar kun je in je communicatie slim gebruik van maken door te framen. Door te kiezen wat je benadrukt, welke associaties en emoties je oproept en welk beeld je vermijdt, geef je een betekenissuggestie. Oftewel: claim je frame en bepaal hoe mensen iets zien. Zelfs als mensen daarna kritisch gaan kauwen op je verhaal is het vaak waanzinnig lastig om actief een ander perspectief op te roepen als het brein er al een voorhanden heeft.

In de politiek ligt framing er soms dik bovenop: hypotheekrenteaftrek versus villasubsidie, bezuinigen versus hervormen en vliegende Fyra’s (de nieuwe helikopters bij Defensie). Maar thuis en op het werk is framing net zo belangrijk en bruikbaar. Als je je collega’s probeert te verleiden tot een productieve vergadering, kun je die dan beter in de agenda’s zetten als een inspiratiesessie of als een vergadering? De kans is groot dat het humeur waarmee men de vergaderruimte instapt anders is als je het woord ‘vergadering’ vermijdt. En thuis laat je kind het niet na om bij een onvoldoende voor wiskunde er snel bij te vertellen dat de rest van de klas ook een onvoldoende had. Door in te spelen op de juiste associaties zorg je dat je je gelijk niet alleen hebt, maar ook krijgt van de ander!

Zelf gebruik leren maken van framing? Lees het nieuwe boek ‘Denk niet aan een roze olifant’ van Sarah Gagestein.