Nadat ik het boek ‘denk niet aan een roze olifant’ van oud-klasgenoot Sarah Gagestein positief gereviewed had, was ik natuurlijk extra benieuwd naar haar tweede boek dat ze ditmaal samen schreef met psycholoog Job Boersma. ‘Harder praten helpt niet’, probeert je door middel van aansprekende metaforen en voorbeelden inzicht te geven in hoe je andere mensen kunt beïnvloeden. Daarbij laten Sarah en Job de ethiek van het beïnvloeden niet onderbelicht. Beïnvloeden zien ze als een middel dat gebruikt en misbruikt kan worden. Het is aan de lezer om de tactieken ten goede in te zetten. Hun doel? Goede ideeën tot hun recht laten komen.
De olifant en de ruiter
Sarah lijkt een voorkeur te hebben voor olifanten, want ook in dit boek speelt de olifant een grote rol. De olifant vertegenwoordigt ons onbewuste deel; het geeft een snelle, eerste reactie en vaart op emoties, vuistregels en ervaringen. Daarnaast kost het weinig denkkracht. Het is ons automatische systeem. Verder gaat het over de ruiter, die bovenop de olifant zit. De ruiter vertegenwoordigt de bewuste processen, gebruikt logica en dit kost dus veel denkkracht. Zowel de olifant als de ruiter komen continue naar voren in het boek om de zeven strategieën te duiden die men kan gebruiken om anderen te overtuigen. Het zal je niet verbazen dat het overtuigen van de ruiter (ratio) vele malen moeilijker is dan het overtuigen van de olifant (emotie). Toch proberen veel mensen juist het eerste. De strategieën die Sarah en Job beschrijven richten zich dan ook voornamelijk op de olifant.
De zeven stategieën
Met zeven mooie metaforen geven Job en Sarah ons inzicht in verschillende stategieën, uiteenlopend van framing tot keuzepsychologie. Een korte samenvatting;
- De handige hefboom – kijk door de bril van een ander
- Verbale aikido – gebruik de juiste gesprekstechnieken
- Taalgoochelen – kies het juiste frame
- Gevoelige snaren – houd rekening met emotie
- Puike Pavlovjes – ben je bewust van een aantal mentale vuistregels
- Het breinmedicijn – geef een duwtje in de juiste richting
- Helikopterkunst – breng de beïnvloedingsomgeving in kaart
Conclusie
Voor een sociaal psycholoog, die fan is van Cialdini , is ‘Harder praten helpt niet’ een aangename verrassing tussen alle andere overtuigliteratuur. Het pakt inzichten uit andere vakgebieden en past ze toe. Af en toe mist er een stuk diepgang, maar harder praten helpt niet is voor een beginnend overtuiger een goede, lekker leesbare introductie op het onderwerp. Koop Harder praten help niet hier!
