In het bos van de verkopers huppelen de onwetende konijntjes vrolijk rond. Hier zijn ze vrij, hier is het veilig. Denken ze. Want de gemiddelde verkoper is niet bepakt en bezakt met fysiek wapentuig. Nee, zonder dat je het doorhebt, word je met je rug tegen een muur van sympathie gezet en sociaal en verbaal onder schot gehouden. Argeloos als je bent, heb je niks door. Je krijgt een ruime kooi, genoeg te eten en voelt je op gemak. Maar ondertussen is de pan op het vuur gezet.

Tegenwoordig ga ik voor mijn werk met groot plezier naar afspraken met verkopers. Als je eenmaal weet waar je op moet letten, kun je de tegen jou gebruikte tactieken en technieken consequent afvinken op je ‘Verkoper valkuilen checklist’. Cialdini, bedankt. De onderstaande verzameling van voorvallen komt uit mijn meest recente trip naar het grote verkopersbos.

Reciprociteit

“Wat ik voor jou ga doen, is . . .”
“De monsters kun je houden, die zijn gratis. En als ik op de zaak ben, stuur ik die andere soorten wel even na.”

De regel van wederkerigheid (als iemand iets voor je doet, voel je min of meer de verplichting iets terug te doen) is inmiddels tweemaal op mij toegepast. Het zou bijna onbeleefd zijn als ik nu de producten van de verkoper bij een ander bestel. Ach, die sociale druk. Oh, en later blijkt dat de verkoper na een paar telefoontjes zelfs een betere levertijd voor me kan regelen. Fantastisch. Nietsvermoedend ben ik het kooitje binnengehuppeld.

Sympathie

Als productprijzen en levertijden van verschillende bedrijven overeenkomen, kun je ze tegen elkaar wegstrepen. De persoonlijkheid van de verkoper en het imago van het bedrijf blijven dan over. Overeenkomsten en sympathie worden de wapens van de verkoper. Dezelfde naam, hobby’s, woonplaats, kledingstijl – het kan de band tussen personen versterken en sympathie opwekken. Hier heb ik me kranig verweerd, als je namelijk niet van autoraces, voetbal en darts houdt, heb je al snel 80% minder overeenkomsten met de meeste andere mannen. Gered. Maar het was wel een sympathieke vent en als ik op de site van het bedrijf kijk zijn ze nog groen bezig ook, in tegenstelling tot de concurrentie. Ik voel een BIRG-moment¹ aankomen. Achter me gaat de kooi voorzichtig en onmerkbaar dicht.

1. BIRG is de afkorting van Basking In Reflected Glory – publiekelijk meeliften op het succes van anderen.

Autoriteit

“Ik ben in de loods begonnen, maar inmiddels heb ik als verkoper de hele Benelux onder mijn hoede.” Deze man heeft verstand van zaken, weet waar hij het over heeft. Kent de business van binnenuit. Noemt een paar tekortkomingen van het bedrijf waar hij voor werkt, maar ook veel voordelen. Ik spits mijn oortjes en luister ademloos toe, gefascineerd door zoveel kennis en eerlijkheid. In het kooitje zie ik allerlei lekkernijen liggen, zo voor het oprapen.

Schaarste

Ik ken het bedrijf van de verkoper en heb al eens op de site rondgesnuffeld. Ik kan daar de huidige voorraad zien van de artikelen die ik nodig heb en het is me ook opgevallen dat ze regelmatig uitverkocht zijn. Drie weken levertijd. Problematisch. De volgende keer sla ik gelijk toe, ik wil de concurrentie voor zijn. De telefoon gaat. De attente verkoper attendeert mij erop dat binnenkort de prijzen van de producten zullen gaan stijgen – een ingewikkeld economisch en maatschappelijk argument volgt. En let op, in december moeten de machines in onderhoud dus zullen de levertijden gaan oplopen. Stress, tijdsdruk, collega’s die mij ongeduldig om de benodigde spullen vragen. Deze keer zal ik ze voor zijn! Ik klik me suf en met een voldaan gevoel leun ik achterover in mijn bureaustoel. Vanuit mijn kooitje hoor ik in het naastgelegen huis gescharrel en rumoer in de keuken.

Alsof ik wist, wat ik nu weet

In het grote bos van de verkopers worden de schaduwen langer, langzaam verdwijnt het licht. Alle verkopers zoeken de beschutting van hun veilige thuis op. Ik zit angstig in mijn kooitje, oortjes gespitst, alert. Misschien loopt het goed af. In het aangrenzende huis klinkt plotseling muziek – een bekend pianodeuntje. Ik hoor pannen rammelen, zie een flits van een groot mes. Te laat. Ik ben er met open ogen ingetrapt.

Bronnen
– Cialdini (2019). Invloed: De zes geheimen van het overtuigen (6e druk). Boom uitgevers.
– Cialdini, Borden, Thorne, Walker, Freeman & Sloan (1976). Basking in reflected Glory. Journal of Personality and Social Psychology.